Психологија и психотерапија

подмолно искреност

Да претпоставиме дека ние се уште се соочуваат со органот kotoryyyavlyaetsya стручно лице од интерес за нас oblasti.Prezhde од слушате според него, треба да се постави sebeesche едно едноставно прашање: "Како вистинито е на nashemupredpolozheniyu, орган во овој случај?"Власти, дури и најдобрите информирани, може namerennoiskazit информациите доставени до нас. Затоа, ние neobhodimoopredelit како сигурен тие луѓе се во оваа ситуација. Во bolshinstvesluchaev ние го сторивме чин. Ние ќе ви овозможи да влијаат на степенот на gorazdobolshey на експерти, кои се појавуваат кај нас како непристрасни од оние кои можат, во нашето мислење, да освои нешто, ubedivnas (Eagly, дрво, & Chaiken, 1978). Истражувањата покажаа дека ова е карактеристика на размислување на луѓето од целиот свет (McGuinnies& Вард, 1980). Размислувајќи за тоа како да имаат корист на органот mozhetizvlech од нашата согласност, ние обезбеди нас dopolnitelnyevozmozhnosti соочи неговата прекумерна притисок. Дури horoshoosvedomlennye во било која област од властите да не убедат нас doteh додека ние не ќе се најдат докази дека тие pravdivopredstavlyayut факти.
Се поставува прашањето за сигурноста на авторитетот со кој ние imeemdelo, ние мора да се има на ум малку трик што често ги користат "професионалци отстапки" да нè убеди на нивната искреност: тие се, како што може да изгледа на прв поглед, до одреден stepeniidut против своите интереси. Со таква tonkogopriema овие луѓе се обидуваат да ни докажаа вашата праведност. И nadopriznat дека ќе успеат многу често. Можеби тие споменати мала пукнатина во достапните производи. Сепак otmechennyyneznachitelny пропустот секогаш ќе се изгуби во позадина boleevazhnyh предности на рекламираниот производ: "Листерин - вкус што ве мразат или три пати на ден"- "Авис: Акции Не сме во секунда, но ние работиме сите потешко за вас"- "L'Oreal: нашите производи не се многу евтини, но тоа е со најдобар квалитет".Dokazav неговата искреност во детали, "професионалци отстапки" секогаш прави луѓето повеќе доверба кога тие се занимаваат со нивниот предлог vazhnyhaspektov (Спогоди & Gorden, 1974- Смит& Лов, 1978- лов, Domzal, & Kernan, 1981).
Сум видел како се користи постапката опишана погоре во ресторанот, и имаше впечатлив ефект. Тоа не е никаква тајна дека поради nizkoyzarabotnoy вработени одбор во ресторани се принудени да се дополни svoizarabotki врвот. Со цел да се добие дарежлив бакшиш, odnogohoroshego услуги на клиентите не е доволно. келнерка успешна ofitsiantyi користат специјални трикови за да се зголеми chaevyh.Oni знаете дека колку е поголем трошок на посетителот, толку е поголема сума ќе падне како совет. Многу келнери се искусни и пргав "професионалци отстапки".
Сакал да дознае како се келнери, јас поднесе zayavleniyao работа во некои прилично скапи ресторани. Odnakopri недостаток на искуство најдобро што можев да направам - тоа dolzhnostipomoschnika келнер. Помагање на келнер, би можел да тивко nablyudatza активности од моите "шеф" и неговите "колеги" и да се анализира ih.Vskore сфатив дека особено успешни како келнер во оваа restoranebyl Винсент. Тој некако успеа да се добие нивниот klientovzakazyvat многу, а потоа даде невообичаено дарежлив chaevye.Drugim келнерите беа далеку од Винсент.
Се обидов колку што е можно да се најдат некои случаи vblizistolikov Винсент, за да се види неговиот стил на работа. Јас bystroponyal дека нема единствен стил. Vinsentabyl има целиот сет на пристапи, од кои тој се користи pripodhodyaschih околности. Кога посетители доаѓаат на вашето семејство, Винсент стана блеснаа како огномет, тоа е посеан со шеги, и, им се обрати на своите деца како што често како возрасни. Ако uzhinatprihodila пар на млади љубовници, келнерот однесувал sderzhannoi малку арогантен, за заплашување на младиот човек (razgovarivalVinsent исклучиво со него) и да ја направат многу zakazyvati даде дарежлив бакшиш. Со еден постар брачен пар, тој и неколку derzhalsyaofitsialno церемонијата, но одби nadmennogotona- додека тој се однесува со почит кон секоја од suprugovodinakovo често. Ако клиентот ручал сам, Винсент разговараше со nimv пријателски начин, беше словоохотлив и срдечни.
Винсент е заштеда неговиот потпис трик (како да се движат protivsvoih сопствените интереси) за големи групи мораше да svoemsostave осум до дванаесет луѓе. Неговата вештина беше neprevzoydennym.Vinsent почна својот настап, кога дојде време zakazyvatpervomu лице, обично жена. Не е важно што onavybirala, Винсент реагираше идентично. Тој намуртен, morschillob, раката замрзна во текот на лаптоп за нарачки. Потоа bystroposmotrev над неговото рамо да се види дали во близина на менаџер, тој zagovorschicheskinaklonyalsya во текот на маса да го пријавите следново: "Се плашам дека ова јадење денес не е толку добар како и обично. Може ли да го porekomendovatvmesto или ---- ----?" (Во оваа точка, Винсент predlagalparu јадења од менито, кои беа педесет центи поевтино chemto сад, кој го избра клиентот). "Денес тие се одлични".
Така, Винсент напојува osnovnyhorudy неколку влијание. Прво на сите, дури и оние корисници кои не се prinimalipredlozheny келнерот се чувствува тој им обезбедува со учтивост, обезбедување на вредни информации да им помогне да се направи zakaz.Klienty биле благодарни на Винсент, и, според тоа, обично vzaimnogoobmena почна да работи во негова корист, што се одрази на razmerechaevyh. Маневар Винсент не само што придонесе за цел вредност зголемување protsentnoydoli дека клиентите пренасочени на chaevye- etotmanevr исто така, побара клиенти да нарачате повеќе и почесто. Avtoritetofitsianta во очите на вечери се зголемија драстично, vedon очигледно знаеше дека вечерва, добро готви, и дека -ploho. Згора на тоа - и тука, исто така, придонесува за фактот дека Vinsentkak ако оди против своите интереси - klientyubezhdalis дека келнерот е достоен информации doveriyaistochnikom бидејќи тој препорачува јадења, whichwere поефтина отколку што првично се нареди. Наместо да се обидуваат да се пополни нивните џебови, тој изгледаше вистински staralsyapomoch своите клиенти.
Очигледно, келнерот беше и познавања и чесни, што предизвика огромен кредибилитет. Винсент не е изгубена и lovkoispolzoval да ги искористат предностите на позитивен имиџ. Kogdagruppa заврши правење нарачки, тој се користи за да се каже: "Ochenhorosho, и ако сакаш да ви помогне да изберете вино да zakazannymblyudam?" Ја гледав оваа сцена скоро секоја вечер, и реакција kazhdyyraz гостите предлогот Винсент odinakovoy- насмевки, движења, и во повеќето случаи на општо одобрување.
Дури и во некои од далечина од табелата, би можел да chitatna лицата на посетителите, овие мисли: "Се разбира, знаете, chtozdes добро, а вие сте јасно на наша страна. Препорачај на што да се земе".Со среќно Винсент - тој навистина знаеше што markivin располагање - обично препорачуваат повеќето префинет и, според тоа, скапи вина. Тој беше само како убедлив kogdadelo збор за изборот на десерт. Корисниците кои се во различен случај, може да се генерално не би нареди десерт, под влијание vostorzhennyhopisany Винсент одлучи да јадат "печени Алјаска" и vdobavokshokoladny мус. На крајот, кои треба да веруваме како pokazavshemusebya не само со најдобар специјалист рака?
Комбинирање на неговиот маневар правило и принципот на взаемна размена vliyaniyazasluzhivayuschego доверба орган, Винсент значително uvelichivalkak врвот, и на основните трошоци на клиентите, со кого etichaevye настанала. Нејзините дела благодарение на овој трик беа prostovelikolepno. Ве молиме имајте предвид важната улога igralokazhuscheesya недостаток на грижа за лична добивка. Клиенти чинеше дека Vincent отиде против сопствените интереси, и тоа го takzherabotalo.

[...]

Стереотипи треба да се неповредливи

Како технологијата се развива многу побрзо отколку chelovecheskoesoznanie, нашата природна способност за обработка на информации, најверојатно во блиска иднина ќе биде доволно, така што ќе може да се води во текот на промени и можности карактеристика на современиот живот. Покрај тоа, ние ќе upodoblyatsyanizkoorganizovannym животни кои не се во можност да orientirovatsyav разновидност на животната средина. За разлика од долниот животни, чија способност да го запознае светот отсекогаш бил остро ограничени, ние направивме се релативно инфериорни, градење chrezvychaynoslozhny светот. Нашите вештачки инфериорност ќе треба tezhe ефекти како природна инфериорност zhivotnyh.Prinimaya решенија, ќе биде помалку и помалку во полн osmyslivatsituatsiyu и повеќе ние ќе се концентрираме на некои toodnom најверојатно, повеќето карактеристика, предмети се достапни naminformatsii.
Кога поединечни елементи се навистина карактеристика, не постои причина да непотребно претпазлив пристап osnovannomuna стереотипните ограничен внимание и автоматски дојдовни reaktsiina специфични информации. Проблемот се јавува кога, за која било причина, обично веродостојни signalynachinayut ни хранење лоши совети и да нè поттикне да soversheniyuoshibochnyh акција и да прават погрешни одлуки. Како што забележавме, една од овие причини може да биде желбата да се "professionalovustupchivosti" имаат корист од нашите доволно непромислени mehanicheskogoreagirovaniya за повеќето стимули. Од iforma ритамот на модерниот живот се такви што ние често реагираат на proiskhodyascheestereotipno, ние се повеќе се соочуваат со обиди да се "professionalovustupchivosti" ни измами.
Како може да се спротивстави на "професионалци отстапки" pytayuschimsyaizvlech искористат предностите на нашата тенденција да стереотип одговор? Јас не би инсистирале на заобиколните однесување, како и моќни kontratake.Odnako, тука постои една важна протест. "Професионалци отстапки" кои играат фер не треба да се смета vragami- Напротив, oniyavlyayutsya нашите сојузници и партнери во процесот на materialnymitsennostyami и социјалните бенефиции на размена. Ние мора да обезбеди soprotivlenielish поединци, фалсификување, или фалсификуваат или погрешно predstavlyayuschimv информации, подготвувањето на кој "предизвикува" nashistereotipnye реакција.

[...]

Јас претходно предупреди читатели од купување на било кој производ, кој се смета за квалитет на фалсификувани, наводно, "неподготвени пред интервјуто". Ние треба да се испрати писмо proizvoditelyamtakih производи со образложение за причините зошто ние nepriobretaem нивните производи и да понудат овие услуги за производителите otkazatsyaot избрани нивните рекламните агенции. Јас препорачувам byprinimat слични мерки како одговор на каква било злоупотреба "professionalaustupchivosti" кога ги користите принципот социјална доказ (или било која друга оружје на влијание) на овој начин. Ние sleduetotkazatsya од гледање телевизија, во која zvuchitzapisanny на лента смеење. Шанкер, кој започнува да се менуваат, "солени"сад за неколку ѓубрето сопствени сметки, не dolzhennichego добиваат од нас. Ако, по долго чекање во редот вратите на ноќен клуб ги најдете во внатрешноста dostatochnosvobodnogo простор и да сфати дека имаме специјално zastavilizhdat за производство треба да ја напушти веднаш ни впечаток на лажни dokazatelstvompopulyarnosti клуб, нас и објасни prichinunashego грижа на оние кои се уште се на листа на чекање . Со други зборови, треба да бидеме подготвени да се впуштат во заканите за бојкот, конфронтација, осуда, да на ништо да се стави на гласаме за арамии во место.
Јас не се сметам за кавгаџии по природа, но јас активно vystupayuza како воена акција, бидејќи во opredelennomsmysle, јас сум во состојба на војна со експлоататорите. Ние сите nahodimsyav во војна со нив. Сепак, тоа е важно да се разбере дека нивните акции osnovnoymotiv - добивка - не е само по себе sebepovodom за vrazhdy- во крајна линија, ние сме сите во еден или друг начин stepenistremimsya до богатство. Ние не треба да се стави со нешто што е - со lyuboypopytkoy некој да се отстрани од ситуацијата често имаат корист користи posredstvomobestsenivaniya автоматски со нас stereotipnyhmetodov. Брзаат Полнење на модерниот живот не тера да се користи докажани prineobhodimosti стереотипи empiricheskiopredelennye правила и принципи. Тие веќе не се луксуз, како и забрзување на ритамот тие се повеќе stanovyatsyabessporno од витално значење. Тоа е причината зошто ние не треба да ostavatsyaravnodushnymi кога видиме "professionalustupchivosti" злоупотреба на инструменти на влијание. Ние искуство potrebnostv владеењето на меѓусебна размена, начелото на социјална dokazatelstvai другите дискутира во оваа книга, принципи и правила. Но, се разбира, ние ќе стане помалку подготвени да ги користат ако budemchasto договор со трикови "шпекуланти психолошки" Во овој случај, тоа е тешко да се биде, без одлагање, да ги реши сите voznikayuschievoprosy. Не можеме да дозволиме тоа да се случи. Вие мора да се бори. Stavkislishkom висока.
Превод © Е. Волков, И. Волкова.