Психологија и психотерапија

Ние сме изјави без аргументи кои можат да бидат анализирани и темперамент на Тони, начин на говор, тоа е самиот човек.
Семјуел Батлер (1835-1902), англиски писател
Бизнис живее благодарение на донесување на одлуки и mezhdulyudmi соработка. Од стратешки одлуки на Одборот за povsednevnyhresheny раководителите и вработените, за доброто на било organizatsiizavisit на квалитетот на интеракција и донесување одлуки. Вие kakmenedzher извршување на одредени задачи, и вашиот obyazannostizavisyat на она што токму на деловни и лични цели да се постигне.
Како работата на животната средина станува помалку структурирано и човекот се мери не во позиција во организацијата, како и за работењето vkladuv, команда и управување со стил на лидерство брзо stanovitsyanenuzhnym. Речиси минато времето кога менаџерот може да ispolzovatsvoe службената положба за да се обезбеди нивното поднесување ukazaniyam.V денес поднесување - е покриена со алатката 'рѓа управување- дека е најдобро лево за да го одржува редот и властите zakonnosti.K За ​​среќа, на местото на поднесување брзо дојде gumannyestrategii поголемо учество и вклученост. Заедно со овие промени во stilerukovodstva методи промени и изложеност.
Наука за влијанието врз другите се разви преку dvaetapa- прво - поднесување влада, вториот - nastoychivosti.Dlya вештини за влијание во современите организации беше kongruentnos оспособување за управување во стил сега треба трета сцена-посуптилен пристап, предложен во НЛП.
Бидете дел од организацијата и нема да влијае на нејзината работа oznachaetpodchinyatsya идеите на другите. Тие се луѓе како "Се согласувам", послушен, пасивна и во согласност. Денес, бизнисите треба помалку луѓе "yasoglasen" и повеќе креативни луѓе, кои се подготвени да преземат ризици, да се обиде нови пристапи и да се прошири опсегот на можности. Dlyaetogo треба заинтересираното ум, ентузијазам за нови промени, како и други sposobnostorganizovat во согласност со своите размислување.
Одлична идеја, на пример, продажба на исечени на леб, е бескорисна ако не може да ги убеди другите да го купат тоа.
Сепак, еден од љубопитност и ентузијазам малку, ако не mozhetezarodit интерес за другите луѓе во организацијата. Prekrasnayaideya, на пример, продажба исечени на леб, е бескорисна ако вие не може да ги убеди другите да го купат тоа. Галилео бил брилијантен научник, и благодарение на неговите љубопитни ум, тој открил дека, спротивно на vzglyadamkatolicheskoy црква од 17 век, Земјата не е центар на vselennoykak неподвижна маса. За жал, Галилео не се sposobnostyuvliyat на неговите современици и ја објави својата работа "Dial двата мотори на светот" доведе до фактот дека тој беше на целата ostavshuyusyazhizn ставен во домашен притвор.
Да се ​​влијае на друго лице мора да биде почитување на egomodeli светот.
Да се ​​влијае на друго лице мора да биде почитување на egomodeli светот. Сепак, ова бара искреност, трпение и овие квалитети ponimanie.Bez вашите обиди да се влијае врз другите може vosprinimatsyakak манипулативни, и ако вашите предлози се natolknutsyana ѕид. Тука се враќаме на намерата и tseli.Esli имате вредна цел со добро формиран zhelaemymirezultatami, и ако вашата намера е наменета за бизнис бенефиции отколку тактички предност, а потоа ќе мора neobhodimyeosnovnye упатствата за изложеност со почит.

доверба

Луѓето си дозволат да се влијае на луѓето на кои тие исто така doveryayut.Obratnoe вистина. Дали некогаш сте се направи голем купување utogo кои не им верувате? Јас се сомневам во тоа. Всушност bolshinstvolyudey наместо купи еден производ кој не ги задоволува нивните потреби, всушност, кои тие веруваат, отколку да се купи совршен производ од лицето на кое тие не им верувате.
Искреноста е целта и намерата на доверба ќе бидат наградени.
Искреноста е целта и намерата на доверба ќе бидат наградени, а дури и така тоа не е доволно. Постои една способност која vymozhete razvit- способност која е fundamentalnai важно како и довербата - "како". Можете да му верувате на некој и nedolyublivatego, иако доверба и љубов обично се тесно поврзани. Дали имате пријатели, вие не верувате, тие ќе се вратат кои позајмиле? Eslichelovek ви верува и тој сака вас, создадоа базичните влијание predposylkidlya.

Како мене - ми се допаѓаш

Еден добар мој пријател е многу добар за да биде како chelovekaili на групата со која комуницира. Го видов obsuzhdaetstrategiyu претседателот на компанијата, озборувањето со почиста rasskazyvaetneprilichnye инженери шеги, и да разговараат со еден кинески готвач кулинарски povaromo сложеноста на Кантонски деликатеси. Како камелеон, kotoryymenyaet боја, спојувајќи со неговата околина, има povedencheskoygibkostyu хармонија со оние со кои тој се поврзува.
Луѓето како оние што ги сакате, и тие се внимателно otnosyatsyak оние кои не им се допаѓа. Толку повеќе ќе ви се допаѓа некој, ќе се разбере temluchshe модел на светот на човекот. Ова е принципот на кој луѓето ги засноваат своите односи и социјална activity- тоа е длабоко вкоренет во нашата психа. Пријателство и доверба mozhnoostavlyat за себе, или може да има таков однесувањето флексибилност која се создаде доверба и пријателство со намера и цел.

Процесот на комуникација - модел Товар

Во првата глава, ќе се запознаат со модифицирана верзија на modeliTOTE кога јас објасни како способност да зависи otlichitelnyhpriznakov и постојана споредба со однапред одредени tselyu.Na Слика 1.3 го покажаа односот помеѓу неколку elementamirazvitiya способности. Слика 9.1 покажува поедноставен variantmodeli Товар кој се применува на секој процес chelovecheskogoobscheniya.
Слика 9.1 Модел Товар
Ако она што го правите не работи - да се направи нешто todrugoe.
Кратенка Товар (тест-Управувај-тест-излез) во дешифрирањето значи "Check-Act-Check-out". Во овој модел, со оглед obratnoysvyazi циклус за споредба на она што се случува со вас (тековна состојба) со она што сакате да се постигне (вашиот резултат). "Проверка" - etosravnenie на располагање на вас гледа знаци со знаци што ги имате одредено време на формирањето на резултатот. Ако poluchaetsyanesovpadenie, а потоа ќе се врати преку циклусот на "акција" и delaetechto нешто друго. Ако она што го правите не работи - sdelaytechto нешто друго. Можете повторно да се "провери", продолжи vypolnyatetot циклус, додека натпреварите добие. Тогаш може да се "излез" од голема пазарска.
Разгледување на процесот на комуникација во однос на Товар нагласува neobhodimosttogo да биде флексибилна. На целиот процес на комуникација може да opredelitkak Товар секвенца од вгнездени јамки. Резултат на odnomurovne може да биде да ги учат другите новиот метод, а другата е да се изгради Rapport (меѓусебно разбирање) со еден од нив, па затоа е подобро да се смета вашиот нов metodiku.V секој случај, на кое било ниво, ниту пак вашите резултати - макро ниво се микро-ниво, процесот е ист. И во било која TOTEest процеси со цел да се воспостави навистина kontakts други луѓе, и да се зголеми нивната способност да бидат флексибилни.

Rapport (меѓусебно разбирање)

Изградба на Rapport со персоналот на вашата организација - тоа odiniz најпродуктивните видови на работа. Добар Rapport со луѓето vsenamnogo полесно. Ако еден од вашата посакувана rezultatovnuzhno влијание на одредена личност, тогаш можете да си замислите nichegobolee резултат-ориентирани отколку градење на Rapport setim лице, дури и ако треба да се направи нешто neobychnoe.Kak доверба и љубов, Rapport исто така, може да се постави намерно.
Сепак медиум - е многу повеќе од заработите на доверба и Rapport horosheeotnoshenie- - тоа значи да се биде како другите. Rapportsvyazan со сличност, и за оваа флексибилност да биде ист како и другите, треба квалитет камелеон - може да биде како kogougodno со цел да се изгради Rapport. Ако некои vzaimodeystviivy наиде на отпор, тоа е знак на недостаток на rapporta.Prezhde отколку да продолжат приказната за компоненти на Rapport јас opishuvam неколку клучни вештини кои треба да го совладате.

сензорни информации

Ако ги погледнеме Товар на моделот во саканиот резултат estvosprinimaemye знаци на колку сте блиску да го dostizheniyu.Vy веќе знаете како однесувањето на една личност дава индиции за неговата protsessahmyshleniya, а знаете дека под маската на зборови има многу bolshesmysla отколку што изгледа на прв се погледне. Исто така не заборавајте дека 55protsentov пораките содржани во човечката физиологија и 38 protsentovv карактеристики глас. Во прилог на зборови кои се користат од страна на луѓе, постои огромна сума на важни информации кои треба конечно, да се разбере еден човек да заработат својата доверба, postroitrapport и да дејствува на него.
Акутноста на перцепција
Да се ​​соберат на сензорни информации потребни за обука, и тоа е исто така многу trenirovka- изгради Rapport. Ви покаже интерес за луѓе, а повеќето луѓе сакаат да разговарате со некој кој тие interesuetsya.V состојба на подложност на сензорни информации што ви треба polnostyusosredotochit внимание надвор - ова се нарекува состојба на "uptime" - кога ќе се целосно алармирање, и сите ваши сетила се гледање, слушање душкаат, обидувајќи се да ги вкусите и да се чувствуваат промените кои се случуваат во целиот свет. Спротивно на оваа држава - "dauntaym" кога вашето внимание е насочено кон внатре, и ќе го стори refleksivnoyvizualizatsiey, внатрешниот дијалог и сензации. Кога ќе nahoditesv "dauntaym", ти си пропуштаа на сензорни карактеристики на надворешниот свет.
За острината на перцепција треба интензивна состојба на "uptime". Takkak повеќето луѓе имаат чувства одредени параметри ispolzovaniisvoih, и тие се најверојатно да се главните модалитет, корисно е да се почне да се развива чувства кои ви menshevsego употреба. По долга тренингот вашиот vospriyatiygorazdo острина подобрува.
Често, тоа е суптилни промени даде најважниот процес signalyo на човековото размислување. Англиски поет Сигфрид Сасун еднаш toskazal "во мене и на тигарот sniffs розата". Ова е одлична метафора ostrotyvospriyaty. Јас неодамна побара еден одговорност жена консултант vzyatna за еден од моите програми за обука. Posleobsuzhdeniya поврзани прашања, таа рече: "Па, menyaeto задоволни", туку во нејзиниот глас, Фатив мало nekongruentnoeee возбуда рече. Тоа беше непријатно да се испита причината, па јас prostoskazal ", всушност, од моја страна ќе биде нефер navyazyvateto вас сега, постојат некои отворени прашања, кои јас eschedolzhen стави во ред." Најважната информации за некое лице-egopovedenie.
Јас не знам што е поврзан на овој инконгруентност (и јас не мислам дека тоа беше тогаш целосно свесни), но навистина chereztri недела се дозна дека таа била лошо знаеше на програмата и се poblagodarilamenya за она што сум го остави оваа одговорност. Првично ONAP грешка ја презеде одговорноста за програмата. Ако некогаш сте razugovarivali некој да го стори она што тој не сакал да се направи, може да се забележи инконгруентност сигнал од било кој дел egoneyrologii. Зборовите може да се каже "да", иако потсвесно odnovremennogovorit "не".
Најважните информации за некоја личност, неговото однесување.
калибрација
Овој термин означува промена на состојба на drugihlyudey откривање, и се обрне внимание на деталите на држењето на телото, дишењето, боја на кожа, изразување, гласот на говорникот, и така натаму. D. За да zamechatedva воочлива промени во човечката состојба, треба да биде во "uptime", со користење на неговиот силен перцепција. Се додека живееме и кокошарник форма, имаме постојано менување на државата. Zametitizmenenie лесно насмевка до солзи - тоа не е потребна посебна ostrotavospriyaty, но постојат многу многу повеќе суптилни сигнали.
Калибрација значи точно известување дека го доживуваат, и nichegobolshe. На пример, ќе забележите на состанокот дека претседателот ќе smotritna, тој намуртен, зацрвенето лице, брзо дишење раце стегнати во тупаници на масата. Оваа калибрација. Од друга страна, може да се види овие работи и дека, "тој вознемири за нешто -он сега ми е да се најде мана." Таа се вика читање mysley.Dalee во ова поглавје ќе ви се опише неколку примери на статусот на калибрација.

прилагодување

Ако седнам на клупата во голем град, и ќе nablyudatprohozhih, ќе забележите многу разлики меѓу нив. Ако јас poprosilvas имајте во предвид брзината со која работат на нивните неврологија, nablyudayaih чекори големина одење темпо, во ритамот на дишењето, изразот на лицето, dvizheniyaglaz, гестови, и побара да се подготви графикони прикажани etiotlichiya, тоа ќе се претвори од широк спектар на графикони со две kraynimisluchayami (види . Слика 9.2).
Сега замислете дека се среќаваат две лица со исклучително otlichayuschimisyagrafikami. Како би ја опишале нивната комуникација? За медиум може да bybyt и говор, а нивните невролошки состојба, па silnootlichayutsya. За да го повторите тоа ќе биде неопходно да се пристапи на ritmudrug други.
Слика 9.2
Исклучително различни невролошки состојби
Графички покажува лицето кое се движи брзо, bystrodyshit, што го прави нагли движења и молња-брз движења на очите.
Графички покажува лицето кое се движи бавно, medlennodyshit и ја прави мазна движења со бавни движења на очите.

Rapport може да биде изграден со адаптирање на различни физички ментални состојби. Се прилагоди на здив силно deystvuetblagodarya тој здив поврзани со визуелни, audialnymii кинестетички модалитети (опишани во Поглавје седум) .Покрај тоа, можно е да се прилагодат на јазикот на телото преку prisoedineniyai паралелни.
Спојување и mirroring
Connection - несвесна форма на комуникација, кој skreplyaetotnosheniya, продлабочување на Rapport.
Ако некогаш сте се одвиваа на луѓето кои имаат длабоко rapportdrug други, може да се види како нивното тело држење на телото се слични, гестови и глас карактеристики. Обрнете внимание на две vlyublennyhv ресторан, две лица за пиење во бар, или група на menedzherovna состанок. Connection - несвесна форма на комуникација која цементи односи, продлабочување на Rapport. Состави oznachaetdelat истата, на пример, ако се седи во предниот дел на некого, и тој се потпре на правото, може да се приклучат на неа, да sklonivshisvpravo. Mirroring значи да се прилагодат на нешто levomusvoim право, огледало. Направете го тоа тивко. Ако е премногу tochnopodstraivatsya од друго лице, тоа може да се забележи е nasoznatelnom ниво и ќе обвинуваат за мимикрија.
Целта на спојување и mirroring е да се комуницира со потсвест, да влезат во истиот "држава", што е уште еден лесен начин chelovek.Samy да го направите тоа - да се приклучат fiziologii.Pochti невозможно да се влезе во состојба на силна самодоверба, кога вашето тело slouches , главата се намалува, лицевите мускули се опуштени, а очите гледајќи надолу. Обидете се да го тоа сами, а потоа направи vsenaoborot тело исправи, главата подигната, а очите се соочува до- Сега насмевка ... и ќе забележите како вашата состојба е променет!
Кога ќе се приклучат гест, го направи тоа кога vashaochered зборуваат, а не кога други гестови. Игнорирајќи, рака на градите, отворена рака покажуваат со прст, сите podsoznatelnyesignaly комуникација, можете да копирате или otzerkalivat.Prisoedinyayas на глас, се слуша ритамот, волумен, брзината, тон и висина. Луѓе кои зборуваат брзо (многу визуелни), брзо ги збунуваат луѓето кои зборуваат бавно (многу кинестетички), и обратно, оние кои зборуваат полека, тоа е тешко да ги пратите на оние кои зборуваат брзо. Visual луѓе може да го успори вашиот говор, бавно дишење стомачната област, и кинестетички може да се забрза tempsvoey говор, зголемување на стапката на дишење и движење verhnyuyuoblast градите.
Покрај тоа, забележи сензорни предикати користи lyudmi.Esli сакате да се пробие на Rapport со лицето кое ви кажува: "Тоа беше тешко да се земе за имплементација на проектот" Алфа "поради одговорот на дизајнерите ':" Можам да замислам како тие паднаа во твоите очи ".Кога користите предикати на приоритетни сензор систем, подобро да се слуша и да се разбере. Направете речникот предикати и treniruyteprisoedinenie. Во безбедна средина, намерно користат nesovpadayuschiepredikaty и споредба на реакција со она што ќе го добиете kogdaprisoedinyaetes.
Почитување на вредностите на
Секој кој има работено во странство во различни култури, се разбере vazhnosttsennostey. Во арапскиот свет, при пристигнувањето на состанокот, mozhnoneredko чекаат со часови или дури и денови, заедно со други гости, а вие не ќе го прифати. Толку подобро ќе биде во можност да пристапат кон вредности, колку сте поблиску до лицето со кого комуницира, и Rapport на glubzhebudet. Тука е листа на контексти, кои ќе ви помогнат zamechattsennosti.
културните вредности
Ова може да биде вредноста на националната култура, како во примерот на Sarab или култура на организацијата. Јас забележав дека некои kompaniivvodyat ден "секојдневен облека" за своите вработени. Nekotoryelyudi веруваат дека класичната бизнис костим не е потребно, и drugieutverzhdayut тој изразува карактеристики на професионализам и stremleniyak цел карактер. Кога клиентот во костум исполнува postavschikomv секојдневна облека, да се добие културни Несогласување.
организациски вредности
Тоа не е толку многу човечки културни ритуали, како nosheniekostyumov како вредности својствени dela.Menedzhery формулацијата продаваат добро свесни за овие вредности. Тие можат да obnaruzhitv рецепција и во просториите за soveschaniy- вметнува во рамка sertifikatyza "посветеност на квалитет" и врежани декоративни "услуга за општеството" doschechkiza или "придонес за заштита на животната средина." Kakoyby производ може да сакате да го продаде на компанијата, бидете сигурни дека onsootvetstvuet вредности на компанијата. Можете да се сретне со drugimitsennostyami, како што се "иновации", "лидери на пазарот", "најдобар партнери", "поголеми и подобри" и "инвестирање во луѓе". Овие вредности chastosluzhat клучот за успешна продажба и преговори. Raskhozhdenies вредности на организацијата - тоа е веројатно најбрзо sposobpoteryat Rapport и бизнис.
вредности група
Во било која организација, на ниво на група може да ги исполни raznoobraznymisistemami вредности, кои работат истовремено. Група rabotayuschievmeste во истата зграда, може да има сосема raznyetsennosti. Вредноста на производство тим може да биде svyazanys тимска работа и ефикасност, како и irazrabotok истражувачки тим може да се брани вредноста на иновации. Ако ме hotelipovliyat, ти мораше да се приклучат на мојот gruppovymtsennostyam поврзани со одговорноста, независноста ieffektivnostyu.
Дали се сеќавате на мојата приказна (првата глава) за тоа како јас vernulsyas разбира каде што научив структурата на ефективни состаноци? Prepodavatelne се сигурни да ме предупреди за вредностите и vernuvshiss разбира, јас се скрши во вредностите на група на менаџери, vstavivv нивните пријателски разговор конструктивни коментари.
улогата вредности
Луѓето се закачите посебно значење за нивните улоги. Тоа poetomuchelovek избира улога и вредност во различни rolyahmogut радикално различни. Може да се сеќавам, за pervoyglave како промена на името и промена на перцепција за улогата на улогата smysletoy - ". Експерт во обука на купувачи", на пример, замена на "информации менаџер за клиентите" да Во изминатите три години, BRS обрати на масата на специјалисти во продажба и маркетинг izodnoy истата компанија, очајно се обидуваат да се добие муштерии дека можам да го испрати до нив. Нивниот пристап е секогаш ист, тие велат дека тие се најголемите и најдобрите компанијата, а тоа onisobirayutsya добие мојата клиентела. Нивната улога svyazanys вредност "клучните области резултат", и "раст". "Профит" Moirolevye вредностите поврзани со организацијата и ефикасноста vlozheniyasredstv во обука. И најмногу ме воодушевува е дека hotyaya ги кажа за тоа, тие се истрае да се разминуваат хромозомски вредности и да се зголеми јазот меѓу нас.
личните вредности
Нивниот спектар е речиси бескраен, прифаќање на вредностите поврзани со семејството, пари, интелигенција, односи, стил на работа, забава, рекреација, кругот на пријатели, хобија, интереси и вредности се често sportom.Eti откриени во неформален разговор, kogdazhdesh почетокот на состанокот или за време на вечера. Чувајте nekotoroevremya таквите размислувања, барем не сеуште не се приклучат kcheloveku. Сепак, овие вредности се прикажани во домот irabochey елементи човековата околина - награда за играта на голф, клубот вратоврска, налепници, автомобил, семејство слика, приврзок за клучеви, итн, итн Овие додатоци -.... Дополнителни делови nasheylichnosti, и многу важно за нас.
Хиерархиска вредности и се разликуваат во сила.
Хиерархиска вредности и се разликуваат во сила. Во првата глава govoriloso како вредности - "значи" во врска со вредности - на "цели" на повисоко ниво. Истото важи и за групата вредности ilichnym вредности. Речиси секогаш, кога ќе треба да се направи избор, gruppovyetsennosti се важни лични вредности, иако bolshinstvolyudey приклучат групи со слични вредности на сопствените.

чување

Во врска со тоа, може да се изгради Rapport, zasluzhivatdoverie и оставаат впечаток на пријатен човек. Кога ќе ovladeetemasterstvom врска, може да почне да работи nalyudey, ги води во насока што го посакуваш. Некои lyudi- природни лидери кои се придржуваат vybrannogonapravleniya и другите се согласуваат да ги следат, бидејќи chtodoveryayut и добро настроени кон него. Се разбира, вашите предлози dolzhnybyt разумно - не се очекува дека луѓето ќе го следат следат esliv имаат несоодветни планови.
Клучот за поврзување и менаџмент - непречена транзиција од една до drugomu.Vy едноставно може да се провери дали се доволно приклучи, izmenivsvoe положба на телото и да забележи дали другата личност е проследено (ilidrugie луѓе) за вас. Ако одговорот е да, да продолжи да ја води. Ако не, vamnuzhno поголема Rapport. Јас ќе ви даде неколку практични сценарија за да се објасни како може да ја користите конекцијата и одржување, но прво ќе понуди уште една техника за вашето раководство.

закотвување

Постои приказна за еден војник, кој, многу години по Виетнамската sluzhbyvo фрлен на земјата, кога го слушна од памук vyhlopnoytruby автомобил. Овој физиолошки одговор беше "закотвен" со звукот на снимки, како што многу пати се избегне ова opasnostivo Виетнам. Многу од нашите сеќавања се вкотвени на надворешниот stimulam.Zvuk повик може да ви се врати во училиште дена. Мирисот на црниот дроб maslaiz треска ме потсетува на мојата предучилишна дена, kogdabyla задолжителни една пилула дневно.
На надворешен стимул вклучува емоционална состојба извлечена izpamyati. Некои од нашите сидра се отстрани пријатни чувства, adrugie екстракт непријатно. Свесни за сидра, како и како deystvuetprotsess закотвување, ние може да ги користите за да добар употреба. Сите ние сме закотвување kazhdyyden несвесна состојба едни од други. Знам odnogomenedzhera кој е многу умен, искусни и професионални во svoeyroli, а сепак неговиот шеф, директор, успеа да се зацврсти unego состојба на потчинетост (тоа е моето име) вклучува zvukomgolosa директор. Ја гледав промени состојбата кога razgovorahs директор на телефонот и во лице. Постои целосна izmeneniefiziologii од "исправи, главата малку навалена напред" на "наведната напред, Власта, главата малку навалена назад."
Ова е пример на аудитивни сидра. Визуелна сидро може да биде vyrazhenielitsa, слика или слика. Кинестетички сидро може bytpohlopyvanie назад или ракување. Има случаи кога zhelatelnoispolzovat сидро "добро здравје", како и случаи каде zhelatelnoizvlech држава "создавање", "критичка анализа" или "silnoysosredotochennosti". Како за да се зацврсти вашата стратегија sostoyanieshestoy да ја направи достапна штом оние што ви треба? Можете да се зацврсти вашиот ресурс држава, и јас ќе ви објасниме како да го направите ова, во поглавјето десетина - "Влијанието на масите", kogdamy кредити на корпоративниот имиџ на голема група на луѓе.
Може да се стави на сидро во секој модалитет - визуелни, аудитивни, кинестетички, миризливи и вкусовите. Во последните две modalnostine така корисни во бизнисот. Постапка за утврдување на едноставен сидро:
Калибрирање на државата што сакате да се зацврсти.
Сидро единствен состојба стимул (B, A, K, или било која ihsochetaniem).
Промена на статус на она што се големината.
Претворете го вашиот сидро (со користење на истата единствена поттик chtoi во став 2) и калибрирање, повторно, ако се случи посакуваната промена.
Главната работа за успешна закотвување -
Единственоста на стимул. Комбинацијата работи добро во тонот на гласот, Zhestan визуелна сидро. Ако треба да ги споделите со некој во интензивна sostoyaniisoglasiya, можете да го зацврсти, стои во право, подигање на неговиот тон на гласот, покажувајќи со раката и рече: "Убаво е кога ќе може да се преговара" .Од некоја подоцнежна фаза, кога ќе имаат договор, zapustitetochno поттик за да се извлече договор држава, tovremya ќе направи понуда. Kinesteticheskoeyakorenie силен ефект, но во некои ситуации бизнис допир на chelovekumozhet наруши Rapport.
Врзувањето на време. Интензитетот на промени на државата, таа obychnopodnimaetsya до врвот и потоа паѓа. Понекогаш proiskhodyatnastolko се зголеми и да падне брзо, можете да ги прескокнете. Тука е корисна перцепции vashaostrota. На сидро desirably поставена само пред pikomsostoyaniya (види. Слика 9.3). Држава со слаба intensivnostyune вредност сидра, како што тие не ќе им даде саканиот ефект. Yakoritesostoyaniya кои чинат да ги извлече. Еве neskolkoprimerov услови кои може да биде пожелно да се зацврсти на други-согласност, радост, концентрација, креативност, релаксација, mindfulness обука.

Слика 9.3
Примена на сидро - заклучување време

Интензитетот на државата
силна слаб
Стави сидро непосредно пред врв на државата
време

Лесно повторливи Можеби сакате да се стави многу време сидро, па го направи сидро, така што тие се лесно да се запомни и povtoryat.Pomnite дека сидро мора да биде уникатен, а кога ќе се ispolzueteego, треба да се повтори точно она што го правевте кога ќе egopostavili. Стојат на главата и неговото пеење може да биде единствена, но naskolkolegko повторува тоа?
Следниве примери се некои од техниките opisannyhv овој дел, една или две дополнителни техники.
Првиот пример на ситуација: на преговорите. Џорџ - менаџер veduschiyperegovory снабдувач (Лора) во последната фаза, договорот за поставување podryadapo 10 милиони договор за снабдување kompyuterov.Zhelaemy резултат Џорџ - Лаура принуди на цената надолу 7,5millionov, бидејќи тоа е склопот на добавувачот, чија понуда цена 10 милиони е премногу висока. Zhelaemyyrezultat Лаура - да се добие овој договор најмалку 8,5 милиони, 15 отсто под наведената цена. Лаура приклучува и vedetDzhordzha.
Џорџ: "Здраво, Лаура, Задоволство ни е да ви се исполнат. Како си? "
Лаура: "Па, како ви се прави, Џорџ?"
Џорџ: "Се што барам, каде што може да се намалат трошоците."
Лаура: "А познато чувство. Јас сум сега се загрижени за сметките на домаќинствата, и јас само треба да го затегне ременот нивни. "(Приложете kkinesteticheskim предикати, на вредноста на намалување на трошоците, здив, држење и глас карактеристики.)
Џорџ: "Да, тоа е време да се фаќате за бизнис. Јас сум привлечени кон вашата понуда, и го донесе безбедно преку менаџерот за квалитет - но dolzhenpriznatsya, вкупната вредност на нас и шокиран ".
Лаура: "Вие знаете дека ние никогаш не се зачувани на kachestve.Ono секогаш ќе биде во средиштето на нашите услуги. Јас би сакал да razobratsyav како можеме да го отстраните овој шок - да ми кажете што oblegchiloby прифаќање на понуда "(прилагодени на минатото и иднината, се приклучи на кинестетички предикати, дишење и osobennostyamgolosa Покрај тоа, таму се вградени во наставата" може да се отстрани etotshok ?. "кој истакна понизок тон на гласот. Лаура zakanchivaettem што го поставува прашањето, со цел да ги преземе државата" добра sebyachuvstvuyu ", дека таа ќе се обиде да сидро.)
Џорџ: "Можете да ја намали цената за 50 отсто и да пишува schetv долг?" Ова половина сериозен одговор, со безгрижно смеа што се претвора во прашање на зголемување на тонот на гласот на крајот на реченици.
Лаура: "Ми се допаѓа клиенти со смисла за хумор, како тебе, Џорџ. Како вие би реагирале на тоа, ако јас ја намали цената на, да речеме, 12,5 проценти, додека намалување на дел од услугата "(Зборовите" ми се допаѓа ", истакна на јачината на звукот и тонот odnovremennoLaura остро избран прстите на маса - комбинација ustanovilounikalny аудитивни поттик за безгрижно смеа Џорџ Dopolnitelnoeprisoedinenie на вредностите на лично ниво (смисла за хумор) со pomoschyupervogo понуди) Џорџ: .. "? Ние се движиме во вистинската насока, но се надевав на повеќе од 12,5 protsenta-, бидејќи можете да се обратите nemnogodalshe" (Јорде упорни, но мило дека Лаура тоа е затоа што има толку многу добри односи Станува udovolstvieot разговор) Лаура: .. "Вие може да оди малку понатаму, јас сум iranshe секогаш се обидел да одат да ви се исполнат, не е тоа? Но mnepridetsya преиспита услуги. Каква е состојбата? Знам chtovy очекува висок квалитет на услугата, и во исто време сакаат umensheniyastoimosti за повеќе од 12,5 проценти. Јас може да ја намали сервис, нудејќи им да се намалат трошоците, но тоа би значело да се деградира kachestvo.Ya сигурни дека и ти наскоро ќе пристигне во цена од kachestveuslug (раководи со сидро). Можам да ви даде токму сега 14 protsentovna исти услови на понудата, додека одржување на квалитетот на услугите. Се согласи "(Дополнителни управување со прилагодување и поврзување започнува кога таа ја опишува ситуацијата Состави вредности -... Kachestvouslug Дополнителни изгради Rapport со зборови?" Вие исто така ", таму каде што е вграден во команда", веројатно ќе се дојде до цената не "прашање." па "специјално додадена на крајот од реченицата, chtobyDzhordzh рече на зборот" да ", а влезе во состојба на хармонија. Laurazapuskaet својата сидро, со користење на ист тон на гласот со кој onapostavila сидро, тропа на масата на истото место со истиот звук poluchilsyatot . На сидро почна да се извлече sostoyaniebezzabotnogo Џорџ смеа во тој момент, Лаура прави предлог svoeokonchatelnoe.)
Втор пример на ситуација: истражување на несреќи. Џеф - menedzherpo услуга. Мајк, неговиот клиент предизвикани Џеф на obyasnilkrupnoe несакани инциденти. Мајк цел е да otchitatDzheffa и чувајте го во подредена положба. Џеф цел е да се користи на состанокот да се изгради Rapport и ukrepleniyaotnosheny. Џеф приклучува Мајк и води.
Мајк: "Здраво, Џеф, седат. Кафе "Џеф:". Да, ве молам "Мајк" Морам да кажам дека таквите неуспеси не се случило пред тоа, и јас би сакал да се слушне целосен извештај за она што се случило. И mnehotelos да бидете сигурни од тоа колку сте во можност да predotvratittakie случаи во иднина ", Џеф". Овој настан е опишан во извештајот детално vetom. Таму ќе ги најдете сите детали за тоа што се случило, Ia е подготвена да ги разговараат со вас. "
(Џеф не се одбранбен став, тој и даде Мајк она што тој го бараше, и се приклучи на неговата аудитивни предикати, дишењето, држење, и глас карактеристики.)
Мајк: "Како може да се мене и моите колеги убеди дека вашиот organizatsiyasposobna ни обезбеди квалитетот на услугите, sootvetstvuyuscheenashim стандарди?" Џеф: "Ние сме секогаш слушање на вашите потреби и ги исполни вашите барања за висок квалитет на услуги. Hotelby велам дека јас сум загрижен за овој инцидент. Сепак yahotel за вас и вашите колеги дека ние продолжуваме стандарди orientirovatsyana услуга која ние се идентификувани како podpisalikontrakt уверувам. "
(Се прикачува на вредностите на квалитет и стандарди, проширување informatsiyuot "несреќа" на "сервис стандарди", prisoedinyaetsyak предикати, дишење, држење, и глас карактеристики.)
Мајк: "Да, се согласувам, можеби, причина за овој инцидент bylioshibki персонал, но тоа не е оправдување." Џеф: "причини chetkoobyasneny извештај. Но, знаете дека за целата година беше vsegopyat проблеми. Договорот на оваа големина, јас не сум бил особено bespokoyatnashi вкупните резултати. Вие се согласувате, тие одговараат на општите standartamobsluzhivaniya. Ние се постигне ова со анализа и координација на nashurabotu, во согласност со зголемувањето на стандардите за квалитет. Ketomu инцидентот што се земаат сериозно, ќе забележите, prochitavdoklad, и ние сме веќе воведување на нови начини на работа, врз основа на poluchennomopyte ".
(Факултативно приклучи на предикатите и прилагодување за tsennostyam.Dzheff почнува да зборува, полека се менува својата положба, гестикулации tongolosa, зајакнување на неговите зборови кои биле подложени на vnimanies инцидент на вредноста на повисоко ниво, напредокот metodyi искуство.)
Се приклучи на организацијата треба да се направи на многу нивоа истовремено.
Во екстремни случаи, кога некој е навистина против вас, што е најважно, трпение. Само продолжи да се прилагодат, otzerkalivat, и се приклучат на целата невронски мрежи, и на крајот ќе се подигне на повторување на такво ниво, каде што ќе бидат во можност да ја води. Се приклучи на organizatsiinuzhno направи на многу нивоа истовремено. Дејв Сибли, odiniz најголемите продажби сила во компјутерската индустрија, неодамна доби најголемиот договор за набавка на компјутер "десктоп" - "БТ", повеќе од 60 милиони фунти sterlingovv година. Неговата стратегија е да се прилагодат и prisoedinyatsyak вредности на многу нивоа во организацијата, и да се изгради rapport.On беше непознат за никого, и тоа нема да го покани. го Potrebovalosokolo четири години за да се постигне таква позиција дека sfotografirovalis директор на центарот за услуги информации tehnologiyami.Eto сила Rapport.
Во ова поглавје, што го научиле неколку моќни tehnikamidlya влијание и убедување во секојдневни ситуации. Следна glavaprodolzhaet оваа тема, нудејќи да најдете неколку описи tehnik.Dlya избраните контекст со кои од време на време vstrechayutsyavse менаџери - корпоративни презентација. Ова е една од neskolkihobyazannostey кои предизвикуваат страв во срцата на менаџери - ivse е едноставна презентација на осмислување може statsamym добра можност да се влијае на размислување mnozhestvalyudey и да ги доведе да го одобри твоето идеи и иницијативи - aktualizirovatsobstvennye конкурентна предност!
Она што го правите зборува толку гласна што не може да се слушне вашите зборови.
Ралф Валдо Емерсон (1803-1882), американски писател, поет и филозоф