Психологија и психотерапија

URL

Интервјуто објавено во списанието "Маркетинг и marketingovyeissledovaniya" # 14 (16) во август 1998 година.
Мојот придружник - Мајкл Гринфилд, бизнис консултант, член на рекламни Св PeterburgskogoSoyuza, координатор на НЛП тренери Советот AssotsiatsiiEriksonovskogo хипноза и НЛП.
- Мајкл, што е Невро-јазично Програмирање?
- Елена, додека не постои универзално прифатена дефиниција за НЛП. Невро-lingvisticheskoeprogrammirovanie (НЛП), многу млади движење кои се појавија vseredine 70-тите години. во САД, па јас само може да се направи да svoevidenie. За мене НЛП - хуманитарна технологија и опис mezhdistsiplinarnyyyazyk. Основачите на НЛП смета Џон Grinder и Ричард Bandler, водечка идеја -. Стајлинг вештини. НЛП верува дека esliu лице има талент во некоја област, тоа е можно да се формализира smodelirovati. Формула за да AMB другите. Првиот беа tehnikiNLP "формули" Отстранување од голема amerikanskihpsihoterapevtov Ф. Перлс, V.Setir, M.Eriksona. Ова yavlyaetsyaosnovnoy причина зошто НЛП е главно смета kaknapravlenie во психологијата.
- Сега, кога ќе го дефинира она што е НЛП, voznikaetvopros: Каков е ставот на НЛП мора да маркетинг?
- Гледам на изненадување на твоето лице. Тоа може да се објасни со фактот chtomarketing - овој термин економски и НЛП смета kaknapravlenie во психологијата. За надминување на оваа противречност, ние сега ќе се обидат да влезат во општата економска и namenatel кој ги поврзува овие две навидум некомпатибилни концепти.
Поголемиот дел од модерната економска теорија и секојдневниот ekonomicheskihpodhodov изградена од стандардните за аксиомата за производство izderzhek.Esli во геометријата направени за да се прогласи за основните аксиоми во gumanitarnyhnaukah, за жал, не постои таква традиција, а тоа ќе биде корисно.
- Што сакаш да кажеш со трошоците за производство?
- Обично, овие се трошоците на компанијата, кои компанијата ги врши podderzhaniesvoego производствен циклус. Ако ова функционира, тогаш постојат во vidustanki, суровини, поправки, итн Ако ова трговско друштво, а потоа - во канцеларија, компјутери, машини, итн Во однос на концептот и proizvodstvennyhizderzhek комуникација меѓу луѓето е како слободни. Eslidva лице во процесот на економската соработка не vstretilisi се согласи, се верува дека парите не е достоен за тоа. Се претпоставува дека причина за тоа "nedogovorit nnosti" iliobektivnaya е ситуацијата на пазарот, или на ниво на интелигенција, kvalifikatsiyaodnogo партнер. Овој типичен објаснување. Обично, така obyasnyayutsyaneudachi во комуникацијата на менаџерите и вработените на компанијата со vneshneysredoy и меѓу себе.
што е "заеднички именител" имаше 30-yegody стана познат како концептот на трансакциските трошоци.
- И она што е на трошоците на трансакцијата?
- Се нарекува трансакциски трошоци, како што voznikayutmezhdu луѓе во процесот на економска соработка (drugimislovami финансиски загуби направени од страна на компанијата како резултат на oshibokv комуникација или нејзините вработени и раководители). Можете да vydelitdve големи групи на трошоците за трансакции: внатрешна transaktsionnyeizderzhki поврзани со лошата комуникација mezhdusoboy вработени и надворешни, кога претставниците на компанијата "излез vovneshny светот".
Во економската наука има развиено институционално пристап minimizatsiitransaktsionnyh, т.е. создавање на посебни sotsialnyhinstitutov кои се обидуваат да се намалат трансакциските трошоци (како што се Институтот за менаџери на човечки ресурси). H eyro lingvisticheskoeprogrammirovanie ангажирани вонинституционална трошоците minimizatsiitransaktsionnyh методи, т.е. кога трошоците се намалени bezsozdaniya било социјални институции. За неупатените chelovekaeto изгледа вака: Ти си само да разговараат со drugimchelovekom и тој, едноставно, се согласува со вас. На прв поглед, истата треба да биде. Таквата работа е невидлив за лаик, но problemapri овој решен.
- Privedite Ве молиме конкретен пример за трансакциските трошоци.
- Пред неколку години имав да работат со еден од krupneyshihotechestvennyh банки. Имаше член на персоналот кој protsessetreninga во првата половина на денот се прави ништо. pochemuon Прашањето не прави ништо, тој одговорил:
- Ние сме ангажирани во такви ситници тука, во време кога rabotesereznye проблеми.
Во втората половина работно време, пред да започнете тема "Pereformirovaniemneniya" тој дојде кај мене со зборовите:
- Во нашето одделение, имаше случај: најголемиот nashklient повика и рече: "Имате таква стапка за услугата, и добив повик од друга банка, а не помалку големи од твое, велејќи: Секако, за мене, стапката ќе биде 0%. И ако не sdelaetestavku 0%, тогаш ќе одам до банката."
Прашав еден вработен:
- Што правиш?
- Па, ние го свикаа најмногу искусен кадар и одлучи дека ние може да ја намали својата стапка од само половина. Priehalimy сите за овој клиент, разговарав со него и објасни дека totbank премногу голем, но повеќето угледни луѓе кои работат со нас.
Го прашувам:
- И како тоа заврши?
- Го нема. Но, на оваа цел. Објективно, има помалку интерес отколку што може да си дозволи да ни се намали, па тој замина. По nichegonelzya да се направи. Така што ќе може да ми препорачате?
Одговорот е:
- Тука пред вас 3 начини за преобликување, обидете се да го тоа сами.
Тој вели:
- Не, не, вие сте експерт, вие и вкус.
- Па, за мене ситуацијата ќе изгледа како што следува: тоа беше само неговата осуда, не објективна реалност, неговите негативни верувања во врска со вашата банка, која беше во мојата глава ќе биде изобразен со следниот текст: "Јас ќе одам vdru Goy банката, бидејќи имате премногу услуга интерес".Јас се обиделе да го преструктуирање на овој начин: "Се разбира, во право си, ќе, се разбира, треба да се оди во банка, ако samoeglavnoe за вас по банкарскиот курс за услугата. Но, ви се добро izves цениме дека имаме пари да одат на денот кога ќе се преведе, и таму се zaderzhivayutsyana неколку дена. Се пресмета колку пари ќе ја изгуби zaeto бесплатен сервис за тие неколку дена се додека не одат како што ќе губат пари, како резултат на губење на д-р Overy Vashihpartnerov".
- И како офицер одговори на овој одговор?
- На неговата кредитна, дека остатокот од денот кога zanimalsyai многу совесно.
Во овој случај, тоа се однесува на tolkoodnoy на трошоците за трансакции. Колку стотици илјади долари чини банката skazattrudno. Се разбира, јас не не праша ова прашање. Но smeshnoev дека банката не сметаат дека ова Грешки трошоци. Тој CQ itaet дека се судри со цел ситуацијата.
Значи, кога се зборува за клиентот и тој се согласува со вас, тогаш ова е вонинституционални методи за да се минимизира transaktsionnyhizderzhek.
И мислам дека категоријата на трансакциските трошоци yavlyayutsyatem мост што ги поврзува економскиот концепт на маркетинг "психолошки" - НЛП.
- Па, ќе изгради овој мост се најде "заеднички именител".Покрај тоа што одредени области да го користам?
- Прво, тоа се користи во сите прашања во врска со преговорите, и на највисоко ниво. Навистина ми се допадна како skazaldirektor една голема фирма: "I - Општи Брокер".и Мислам дека тој е во право, бидејќи клучот флексија OVOR vedutklyuchevye луѓе и затоа нивната подготовка за преговорите многу vazhna.Bolshe само купи ИТ обуки на оваа тема.
Второ, што се користи во голем број на начини да се справат personalomi воспоставување на контакти меѓу луѓето во рамките на компанијата.
И трето, тоа е рекламирање и односи со јавноста. Гледајќи и uchastvuyav рекламирање и односи со јавноста процес, можам да кажам дека сега proiskhoditochen силна пристрасност во masmediaplanirovanie и effektivnostireklamy идејата често се заменува со идејата за ефикасноста на заматувањето scheniyareklamy. Меѓу нив се поистовети, како што се две raznyeveschi. Ако ефективно рекламирање, тоа не значи дека ќе работат. А НЛП е само ангажирани effektivnostivozdeystviya зголемување на рекламирање и односи со јавноста.
Еве три клучни области каде што може да се користи во vsyakomsluchae со која на работа.
- Кажи ми како точно може да се користи во работата со персоналот?
- Прво, и тоа сега стана доста популарен - тоа sozdanieMissii фирми, т.е. им помогне на управување за да се развие kollektivnogovideniya иднината на компанијата и регистрација на визијата на мисијата. Missiyafirmy - е тоа што од една страна го поттикнува l yudey и со drugoystorony комбинираат некои општи идеја, тоа им дава на луѓето vozmozhnostlegche комуницирате.
Второ, го усвои алатки на невро-lingvisticheskogoprogrammirovaniya, што овозможува чисто tehnicheskomurovne да комуницираат подобро едни со други.
Трето, тоа е внатрешна за односи со јавноста, создавање на заеднички identifikatsii.Kak покажува практиката, еден од психолошки причини kotoryeimeyut големи економски последици, е во тоа што, особено големите фирми, луѓето имаат различни идентификатори ција.
- Што значи тоа?
- Ова значи дека се чувствувам не е член на општата команда и -Head одделот за маркетинг или одделот за финансии и reshayuvse проблем со нивното локално ниво. На ниво на организација etonapominaet феудална фрагментација или шизофренија. Екслузивно cheskayaskhema Несогласување работни единици, омилени, и со perekidyvaniemotvetstvennosti "битки" во Дирекцијата. Соодветно на тоа, воспоставување на заеднички идентификација - тоа е уште една приближување кон boleesovremennomu состојба на работите, кога се идентификува како и ти, исто како вас. Грубо кажано, дека Киплинг беше исфрлена"Ние сме иста крв". Ако се создаде овој заеднички идентитет, како и една од задачите на надлежниот персонал работат само yavlyaetsyasozdanie идентификација, јасно е дека некои rassoglasovaniyanachinayut реши автоматски.
- Колку што знам, многу фирми сега се купи за sebyakorporativnye обука. Што задачи обично се реши prihoditsyana нив?
Ние работиме во две насоки: kommunikativnyetehniki од една страна, па луѓето се даде можност да ги samostoyatelnominimizirovat трансакциските трошоци, и надворешно и внатрешно, а од друга страна, да работи на создавање на заеднички ide ntifikatsii, глобалната супер-систем со кој се елиминира некои техники за примена protivorechiyabez, т. за. Обука станува дел - vnutrennegopublic односи.
- Познато е дека GLP-ists се многу убави на метафори. Може да Vyprivesti метафора која претставува НЛП за вас?
- Еврејско момче од intellegentnoy семејство отиде evreyskuyushkolu. Еден носи две. Родителите се првите roditelskomsobranii каже: "Вашето дете не е учење". Тие vozvraschayutsyadomoy и да ги убеди неговиот син да биде повеќе вредни. Следна дојде ни состанокот, тие велат: "Вашето дете uchitsyaesche стана уште полошо, и покрај тоа, хулигани". Тие се вратија дома andhis бијат. Дојди на третиот состанок, главниот prositzabrat дете, бидејќи тој речиси разнесе училиште. Ние nechego- преземат. Ние го даде на еден христијанин училиште. Оди на првата roditelskoesobranie и мислам: "Кој е навистина лошо - evreyskiyrebenok во христијанско училиште!". На средбата, на наставникот во odingolos: "Имаме вашиот син - тоа е сега најдобар uchenikv училиште!" родителите: "Мора да сте направиле грешка - тоа е не храна нашето дете". наставник: "Да ти се, нејзиниот сите shkolaznaet. Еден од пет и примерно поведение". Родителите udivlennyeprihodyat дома и побара од дете: "Во вашиот evreyskoyshkole имав сè и не си студирал тука - не постои ништо, а вие otlichnik.Otvet зошто?". "Мама! Кога прв пат одев на училиште, повторно и видов на вратата на распнатиот Евреин, сфатив zdesne шега".
Мислам дека суштината на НЛП може да се опише со зборови etogomalchika: "Ова не е шега".